Leads – macht das wirklich noch Sinn?

Leads oder Empfehlung?

Vor vielen Jahren begann der Hype, Leads zu kaufen. Es schien sehr einfach, Anfragen von Interessenten einfach aus dem Internet zu beziehen. Seit Beginn dieser Bewegung, hat sich sehr viel verändert. Immer mehr Anbieter drängten auf den Markt, immer öfter war die Art und Weise der Gewinnung dieser Anfragen eher fragwürdig, auch doppelte Verkäufe wurden regelmäßig unterstellt. Jeder warb mit der besonderen Qualität der Anfragen, auch mit besonders vorselektierten Leads wurde geworben. Um diesen schier endlosen Fluss an Anfragen am Leben zu erhalten, stieg die Zahl der Spams sind Internet weiterhin an. Noch heute erreichen jeden von uns ungefragt diverse Vergleichsangebote mit wohlklingender Werbung, bezugnehmend auf den Beitrag „ihrer“ Krankenversicherung. Sieht man ins Impressum, so ist es fast immer eine Firma, die nicht in Deutschland tätig ist.premiumcircle Leads - macht das wirklich noch Sinn?

Mal Bedenken, was wäre wenn

Veränderte Stornohaftungszeiten und gesunkene Provisionshöhen aber auch die Gründe für Reklamationen, die anerkannt werden, veränderten das Produkt Lead. Wer heute Anfragen dieser Form aus dem Internet kauft, muss davon ausgehen dass gerade in der PKV, der Kunde von einem extrem geringen Beitrag bei besten Leistungen ausgeht. Die Erwartungshaltung der sich der Vermittler gegenüber sieht ist nicht zu bedienen.

Günstig sind diese Anfragen zudem meist nicht, ist denn hier nicht nur der Einkaufspreis zu berücksichtigen, sondern auch die Quote derer, die nicht verwendbar aber auch nicht reklamierbar sind. Jeder der Anbieter mit solchen Anfragen am Markt, definiert die Möglichkeiten der Reklamation anders.

Viele Reklamationsgründe wie zum Beispiel Vorerkrankung oder Fragen der Bonität, die zur Ablehnung beim Versicherer führen, sind hier zu nennen. Datenschutz verhindert die Reklamation! Rechnet man den Einkaufspreis, die „vergeblich“ gekauften, nicht verwendbaren Leads dagegen, betrachtet man die Stornoquote gegenüber der Provision, so erscheint mir dieses Geschäft entgegen einer „Bewertung“ von Leads, die ich auf einer der Anbieterhomepages fand als extrem übertrieben und fernab der Realität. Hier das Zitat:

Leads: „Das Gold für den Vertrieb“

Leads sind aus dem heutigen Vertrieb nicht mehr wegzudenken. Die hohe Qualität und niedrigen Kosten sind entscheidende Faktoren, die für unsere Leads sprechen. Die einfachste und effektivste Art seine Neukunden zu akquirieren ist hinreichend bekannt, denn: „Leads sind der heilige Gral“  Die eigenen Erfahrungen mit Leads sowie die langjährige Zusammenarbeit mit unseren Kunden, sorgen für die gewünschte Nachhaltigkeit welche unserer Kunden erwarten. Unsere zufriedenen Kunden vertrauen uns, denn: „Wir sprechen aus Erfahrung“  Nachfolgend finden Sie eine Übersicht der Lead Sparten und Branchen. Zitat Ende.

Liest man diese Zeilen, so meine ich, kommt man aus dem Kopfschütteln nicht heraus. Sicherlich ist es nicht verkehrt, die eigene Tätigkeit mit Leads, sofern keine anderen Kontakte, Möglichkeiten oder Bekannte ansprechbar sind, zu beginnen. Ich erachte es als ein Problem, wenn Leads nicht nur zu Beginn der Gründung einer Tätigkeit genutzt werden, sondern wenn der Vermittler dabei bleibt (bleiben muss).

Erfahrungsgemäß werden sehr wenige Empfehlung aus diesen Kontakten gewonnen, auch, wie schon oben angesprochen, kommt der Interessent mit einer Erwartungshaltung an den Markt, die eine zwingend notwendige inhaltliche und fachlich auf hohem Niveau realisierte Beratung nur sehr selten ermöglicht. Die Folge sind Angebote orientiert am geringen Beitrag (Haftung für den Inhalt?), der sofern dann meist kurzfristig angepasst, zur Kündigung führt. Diese Kündigung befindet sich in der Regel innerhalb des Stornozeitraumes, so dass der Vermittler nur eine anteilige Provision verdient hat-diejenigen Gegensatz zum Kaufpreis der Anfrage und der mit zu verrechnenden Anfragen, die nicht nutzen konnte, zu stellen hat. Hier wird von zufriedenen Kunden, die „uns“ Vertrauen, gesprochen. Wie viele am Gesamten sind das wirklich und wer kann diese Aussage, die nicht wirklich etwas aussagt, nicht auch treffen?

Fazit:

Leads zu Beginn einer Tätigkeit zu nutzen ist vollkommen o.k.- die Tätigkeit darauf ausrichten zu müssen und weiterhin diese Anfragen ständig einkaufen zu müssen, sehe ich als Problem und nicht erstrebenswert an. Die Qualität der Beratung leidet meist unter der Anforderung des Interessenten und wirklich verdient werden kann hier nicht.

Vielmehr sollte die Beratung selbst, mit qualitativ definierten Alleinstellungsmerkmalen in fachlicher Richtung zu weiteren Empfehlungen für den Vermittler führen. Quantität begründet sich auf Qualität, die sich herumspricht. Ich selbst habe vor vielen Jahren mich dazu entschlossen diesen Weg zu gehen, heute klage ich über mangelnde Freizeit, denn über mangelnde Anfragen. Eine Art Selbstläufer ist, begründet durch die Qualität und Fachkompetenz, entstanden. Das allerdings setzt die Notwendigkeit der Spezialisierung voraus, wie es Fachärzte und Rechtsanwälte und seit Jahren vormachen. Vor kurzem hörte ich den Satz, „die einen sind Netzwerker, die anderen suchen Arbeit“. Sehr gern stehe ich Kollegen zur Verfügung, die sich qualitativ mit entsprechenden Alleinstellungsmerkmalen positionieren möchten, so dass die Internetanfragen grundsätzlich nicht mehr notwendig sind. Referenzen, dieses einigen Kollegen erfolgreich gezeigt zu haben, finden Sie in meinem Gästebuch für Vermittler.

Frank Dietrich    

PremiumCircle Berlin

Die Sicherung biometrischer Risiken, wie in der Krankenversicherungen, der Berufsunfähigkeitsversicherung oder der Absicherung der Pflegebedürftigkeit ist vom Alter / Gesundheitszustand abhängig. Wer abwartet, riskiert die Versicherungsfähigkeit.

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