Es zählt einzig die Kompetenz des Vermittlers

Fachlich oder rethorisch?

Kompetenz in Fachgebiete contra Bauchladenprinzip der „Allrounder“ am Beratermarkt. Seit Jahrzehnte glaubten die Assekuranzen, dass sie den Kunden in allen Bereichen der Versicherungswirtschaft beraten und versichern und schlussendlich auch betreuen müssten. Insbesondere Strukturvertriebe maßen an der Stückzahl der Verträge pro Kunde und stützten das Verhalten weiter. Oft aber besteht eine Assekuranz nur aus wenigen Mitarbeitern.

Wer sich einmal vor Augen führt, wie viele Tarifmerkmale nur einer der Bereiche hat, kann das nicht wirklich nachvollziehen. Allein in der Privaten Krankenversicherung, bei 32 Anbietern und allein den Unisex Tarifen mit bis zu 1249 Einzelmerkmalen zur Unterscheidung, sind das 39.968 Tarifdetails.

Der größte Bestand liegt in der „Bisexwelt“. Gemindert um die Neuerungen (bspw. die Mindestkriterien bei Unisexeinführung) liegen wir hier bei ca. 840 Merkmalen pro Tarif. Bis zu 6 Tarife im Durchschnitt waren im Angebot. Gut 160.000 Merkmale kommen hinzu. Dazu gehört ein Tagegeld etc. etc.!

Welches Interesse wird verfolgt?

Vergleichssoftwaren „ohne Gewähr“ im Kleingedruckten versprachen Hilfe. Der Hersteller aber ist primär am Vertrieb der Software – Lizenzen interessiert – nicht an der Fachlichkeit der Inhalte, denn diese müssen erst einmal verstanden werden. Je einfacher die Darstellung, desto mehr werden kaufen, könnte man sagen. Meist stützt man sich auf nur wenige Merkmale, wenn verglichen wird und der Vermittler haftet auch für das, was  im Hintergrund bleibt. Noch immer verwechseln die meisten der Vermittler die Software mit der Beratung selbst, diese kann aber nur ein Werkzeug dessen sein. Fachliches Know-how ist nicht per Softwaremodul zu ersetzen.

Durch die zeitnahe Umsetzung der geplanten neuen Vermittlerrichtlinie und den Plänen  der Politik zur Minderung der Provision / Courtage werden laut einer Studie des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) geschätzte 45 % der Vermittler ihre Tätigkeit aufgeben.

Alleinstellungsmerkmale, wie es die Spezialsierung bietet, werden dazu beitragen, am Markt tätig zu bleiben. Der Beratungsbedarf und damit die fachliche Kompetenz werden steigen und sich auf weniger Vermittler verteilen. Wir folgen damit dem englischen „Vorbild“.

Der Verdrängungswettbewerb wird verstärkt dort stattfinden, wo der Vermittler auswechselbar ist / erscheint, also kein Alleinstellungsmerkmal hat. Ganz getreu dem Motto: Wer nicht mit der Zeit geht…!

Ich denke nicht, dass quantitativ die Versorgung der Haushalte darunter leiden wird. Definitiv wird die Qualität der Beratung steigen (müssen). Das Bewusstsein, Vertragsinhalte, nicht schöne Wort, geringe Beiträge oder Werbeversprechen zu erwerben, wird steigen.

Öfter denn sonst gilt damit: Wer rhetorisch trickreich verkaufen muss, hat meist inhaltlich nichts zu sagen. Die Zeiten werden eben schwieriger – für den, der es zulässt.

Der PremiumCircle Berlin biete nicht nur Spezialisierung seit fast 20 Jahren in der Endkundenberatung, sondern auch Ein Miteinander für die Vermittler, die sich weiter spezialisieren wollen. Wir sind kein Pool, sondern daran interessiert, dass alle Fachwissen weiter gestärkt wird – zum Vorteil aller Beteiligten.

Frank Dietrich   

PremiumCircle Berlin

Die Sicherung biometrischer Risiken, wie in der Krankenversicherungen, der Berufsunfähigkeitsversicherung oder der Absicherung der Pflegebedürftigkeit ist vom Alter / Gesundheitszustand abhängig. Wer abwartet, riskiert die Versicherungsfähigkeit.

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