Alleinstellungsmerkmale wären sinnvoll
„Vermittlerschwund hält weiter an“. Bereits zu Jahresbeginn zeigte sich die Abnahme in 2013 mit einem Rückgang von 2,6 %. Nun, nur wenige Monate später, wiederholt sich die Meldung – diesmal bereits für das laufende Jahr. Allein in den ersten drei Monaten verschwanden nochmals ca. 1% vom Markt – es sind nun nur noch 244.300 Vermittler und ich behaupte, noch immer zu viele.
Warum aber ist das so? Sicherlich hat diese Entwicklung nicht nur eine Ursache – eine aber sehe ich als besonders an: Fachliche Kompetenz und Spezialisierung sind Mangelware. Seit Jahren wird es „gepredigt“: spezialisiert euch, zeigt Kompetenz und damit Alleinstellungsmerkmale oder kennt „ihr“ gute Fachjuristen oder Fachärzte, die über Umsatz klagen?
Der Verbraucher, seit Jahren immer besser selbst informiert, stellt seit einiger Zeit auch fachliche Fragen. Rhetorische Antworten, frei von fachlichem Inhalt, sind „out“ und überzeugen nicht wirklich.
Wer berät?
Das ist die erste Frage, die man sich stellen sollte. Ein Allrounder, ganz dem Motto folgend: ” Ich kann Sie rundum betreuen”- oder der Spezialist, tätig im Netzwerk spezialisiert handelnder Vermittler?
Makler oder Ausschließlichkeit? Marktüberblick oder beschränkte Angebotspalette? Der Makler setzt sich am Markt gegenüber den anderen Vermittlertypen weiter durch. Auswahl und Unabhängigkeit sind an der Tagesordnung. Es gibt ihn immer öfter, den mündigen Verbraucher.
Die Themenbereiche der existenziellen Risiken, die sich per Versicherungswirtschaft absichern lassen, sind in ihrer inhaltlichen Komplexität gewachsen. Betrachten Sie allein die PKV-Tarifwelt. Bisex mit ca. 940 Einzeldetails pro Tarif, mal ca. 30 Anbieter, jeder mit 3-8 Tarifen. Nun, seit dem 21.12. 12 auch noch “Unisex” mit ca. 1240 Merkmalen pro Tarif und natürlich gänzlich neuen Tarifen.
Definitiv unüberschaubar
Wer meint, sich hier gegenüber dem Markt behaupten zu können, diese Dinge alle tagesaktuell und in Abstimmung zu den angrenzenden Themen wie dem Tagegeld, der Berufsunfähigkeit und Pflege für die Beratung parat zu haben, irrt. Er irrt, wenn er meint, diese Aufgabe gänzlich allein bewältigen zu können, so meine ich aus einer nun schon fast 20 jährigen Erfahrung heraus.
Sicherlich hörten Sie schon: „Die Einen arbeiten im Netzwerk – der Rest sucht noch Arbeit“.
Viele der nicht spezialisierten Vermittler weiten ihr Portfolio aus, wenn es mal nicht so gut läuft wie bisher. Das sehe ich als grundsätzlich falsch an. Spezialisierung ist ein Alleinstellungsmerkmal – Kompetenz ist die logische Folge, wenn der Beruf auch ein Stück Berufung mit sich bringt.
Überlegen Sie doch einmal selbst, wie Sie sich verhalten. Geht es um einen sehr diffizilen Rechtsstreit oder eine schwere Erkrankung, so suchen auch Sie den Spezialisten, der es Ihrer Meinung am besten kann – der eine Lösung des Problems am wahrscheinlichsten haben wird.
Sie suchen in einem solchen Fall wollen Hilfe, fachlich versiert und auf höchstem Niveau und mit größter Aussicht auf den gewünschten Erfolg.
Warum also habe viele nicht dasselbe als Ziel, das dem Kunden zu bieten? Sind wir nicht alle Verbrauche und ein Blick in de Spiegel weist den Weg?
Es ist nicht der Anfang, der dem Menschen fehlt – es ist der Glaube, ihn suchen zu müssen. (G. Meyrink, der Golem)
Informationen gehören noch immer zum wichtigsten Gut, dass der Mensch benötigt, sein Leben gestalten zu können. Entscheiden Sie, ob Sie diese Dinge bereit halten möchten oder lieber weiter, solange es noch geht, in der grauen Masse mitlaufen möchten.
Die Zeiten werden härter – nur für den, der es zulässt.
Die Sicherung biometrischer Risiken, wie in der Krankenversicherungen, der Berufsunfähigkeitsversicherung oder der Absicherung der Pflegebedürftigkeit ist vom Alter / Gesundheitszustand abhängig. Wer abwartet, riskiert die Versicherungsfähigkeit.
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