Quantität oder Qualität?
Es ist eine Grundsatzentscheidung mit Tragweite – Tragweite für die gesamte Entwicklung der Versicherungsbranche, wenn es um die inhaltliche Kompetenz in der Beratung gibt. Zum zweiten Mal in wenigen Tagen finden sich Artikel über das Thema Pools und Makler.
Für viele Makler sind Pools unverzichtbar. Trotz sinkender Vermittlerzahlen konnten einige der Marktführer dieser Branche neue Anbindungen knüpfen.
Wer hat welchen Nutzen, wenn er eine Pool-Anbindung nutzt? Die Grundidee dieser „Sammelstellen für Anträge“ ist die erhöhte Courtage/Provision pro Vertrag, wenn diese in Menge eingereicht werden. Am Beispiel der Krankenversicherung war es in den letzten Jahrzehnten so, dass der, der höhere Umsätze bei einem Anbieter erreichte, von diesem auch höher pro Vertrag entlohnt wurde.
Damit gewannen Spezialisierung und Ausrichtung auf einige wenige Sparten in der Versicherungsbranche. Nur so konnten hohe Stückzahlen in einer Sparte, meist auf wenige Anbieter konzentriert, erreicht werden.
Vertriebe, die das „Bauchladenprinzip“ leben, haben in jeder Sparte „auch mal Umsatz“. Die Einnahmen wären geringer, würde man die Anträge alleine einreichen, gegenüber den zu erzielenden Gewinnen, geschieht dieses gebündelt mit mehreren Kollegen, beispielsweise über einen Pool.
Bachladen oder Spezialistennetzwerk?
Steigt die Zahl der Anbindung an Pools und wird das Geschäft immer verstärkter über diese Vertriebswege abgewickelt, so benötigt der Vertriebsleiter keinerlei besondere fachliche Kompetenz oder ein Alleinstellungsmerkmal, denn er verdient an allen Sparten, auch an den Gelegenheitsgeschäften, gutes Geld.
Dem entgegen gibt es Spezialisten, die sich seit vielen Jahren auf einige wenige Sparten spezialisierten. Mein Betrieb gehört dazu. Begründet durch die fachliche Spezialisierung wenden sich immer mehr Kollegen Hilfe suchend/Ratsuchend an uns.
Auch hier findet sich schlussendlich derselbe Effekt – diesmal aber über fachliche Kompetenzen begründet. Die Bündelung, der infolge zu beantragenden Verträge ähnelt, denen der Pools. Warum Pools nicht umgekehrt Qualität stärker honorieren und damit einen gewissen Druck auf die Weiterbildung der Vermittler ausüben, ist nur schwer nachvollziehbar, sieht man es auf lange Sicht. Seit vielen Jahren konnte belegt werden, dass Verträge als Folge einer fachlich qualitativ hochwertigen und inhaltlich ausgerichteten Beratung eine weit höhere Standfestigkeit haben, als die „mal eben“ vermittelten Verträge. Hohe Stornoquoten begründen nur Verwaltungskosten und diese sollte ein Pool vermeiden.
Ein Pool, in der Philosophie richtig ausgerichtet, kann auch im Sinne der qualitativen Beratung am Markt Bewegungen begründen. Ein besonderer Mehrwert für den Vermittler könnte die Unterstützung sein, die Administration und Verwaltung aufwandsfreier zu regeln.
Wohin der Weg schlussendlich führt, wird die hoffentlich noch vorhandene „Restverantwortung“ der Vermittler begründen. Berufung begründet den Beruf – nicht anders! Folgt man dem Weg der Bequemlichkeit und der „Gelegenheitsvermittlung“, so wird die Branche niemals eine höhere Akzeptanz finden, als es heute der Fall ist.
Es ist zwingend notwendig zu begreifen, dass ein fachlich spezialisierter Vermittler heute, und das möchte, ich klar und deutlich behaupten, ein ähnlich umfangreiches Wissen haben muss, wie ein spezialisierter Fachanwalt oder Steuerberater. Leider gibt es immer noch zu wenig Spezialisierung am Markt.
Sehr guten und zielgerichteten Rat in schwierigen Rechtsfragen sucht, sucht einen Fachanwalt. Wer eine Absicherung im Bereich der Versicherung sucht, geht meist „irgendwo“ hin.
Empfängerhorizont
Solange der Verbraucher diese Diskrepanz zu seinem Nachteil nicht erkennt, wird sich der Markt nicht wirklich ändern.
Fordern Sie Fachwissen, fordern sie Spezialisierung. Nur auf dieser Grundlage können Sie wirklich sicher sein, die für Sie individuell beste Lösung zur Absicherung eines Risikos auch zu erhalten.
Die Absicherung von Risiken, die die finanzielle Existenz bei Krankheit/Unfall bedrohen, ist einer der wichtigsten Bestandteile für eine strategische Lebensplanung. Wer Einnahmen plant, muss auch die Sicherung von Kosten abdecken.
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Existenzielle Risiken, wie die Krankenversicherung, die Arbeitskraft und die Pflegekostenzusatzversicherung, abzusichern, ist unser Fachgebiet.
