Honorarberatung – Courtage – Meinungen.

Lohn der Arbeit!

Seit Jahren wird über das Thema Honorarberatung gesprochen. Für einige Vermittler scheint es der einzig denkbare Weg in der Zukunft zu sein, wenn es um die Einnahmequelle von Vermittlern geht.

Ist der Markt denn auch wirklich so weit?

Schon vor Monaten brachte ich meine Meinung darüber zum Ausdruck, dass man nicht auf der Ebene von Politikern und Vermittlern entscheiden sollte, was der richtige Weg ist/sein kann, sondern den Markt die Dinge regulieren lassen sollte. Warum immer nur das eine oder das andere – warum keine Koexistenz beider Wege?

In einer aktuellen Umfrage wurde deutlich, dass die Verbraucher weit weniger bereit sind zu zahlen, als die Vermittler, die auf Honorarberatung pochen, für eine solche Beratung veranschlagen. Sicherlich ist einer der Gründe dafür, dass der Verbraucher den Vermittler unterschätzt, wenn es um dessen notwendiges Fachwissen geht, eine wirklich kompetente Beratung anbieten zu können.

Noch immer gibt es ein Großteil von Vermittlern, die sich auf Werbekampagnen und deren Inhalte in der Beratung stützen. Generalisten gehören hauptsächlich dazu, denn es fehlt die Zeit, die Dinge inhaltlich im späteren Vertragstext selbst zu prüfen. Die Menge der Daten ist bei Weitem zu hoch, das selbst leisten zu können.

Entweder gibt es mehrere Personen in einer Assekuranz, die sich jeweils spezialisierten. Im Netzwerk kann dann die umfassende Beratung angeboten werden. Die andere Möglichkeit, sofern man Einzeltäter am Markt ist, ist die Spezialisierung auf einige Themenbereiche – also im Grunde derselbe Weg.

Wünschenswert wäre, dass die Produkte am Markt, ich meine insbesondere die Versicherungslösungen zur Sicherung biometrischer Risiken, provision-/courtagefrei angeboten werden können. Die Menge der Risiken, die ein strategisch planender Mensch, der seine Ziele im Leben nicht nur verfolgt, sondern auch erreichen möchte, abzusichern hat, steigen stetig.

Existenzielle Risiken sind die Krankenversicherung. Sofern gesetzlich versichert, werden zusätzliche Absicherungen gewünscht, Leistungssicherheit erhalten zu können und aus der 08/15 Medizin das Beste zu machen. In der privaten Krankenversicherung würde es zudem die Preise sinken und damit auch die Belastung im Alter. Die Absicherung zur Sicherung der Arbeitskraft (Berufsunfähigkeitsversicherung), die viele bereits heute schon als viel zu teuer für gewisse Berufsgruppen erachten, wird einen empfindlichen Preisanstieg im nächsten Jahr erfahren. Auch hier wäre ein Honorarmodell sinnvoll. Schlussendlich geht es um die Pflegekosten-Zusatzversicherung, die leider immer noch sehr oft erst mit zunehmendem Alter abgeschlossen wird und daher auch sehr preisintensiv ist.

Bitte unterscheiden

Je nachdem, was jeder unter Honorarberatung versteht, sehe ich diese Art der Entlohnung als besonders interessant im Bereich der Vorsorge, gemeint ist die Planung des Lebensabends, also der Rente. Weit höhere Ablaufleistungen sind die Folge, wenn solche Produkte für die Rentenvorsorge genutzt werden.

Ein Honorarberater, der keinerlei Versicherungsschutz vermittelt, bestehende Versicherungen und Geldanlagen analysiert, diese im Sinne eines vorformulierten Zieles als Resultat einer Analyse des Kundenwunsches und seiner Möglichkeiten ordnet und zielführend berät, würde in meinen Augen dafür eine derart hohe Kompetenz für alle Fachbereiche benötigen und sich dem o.g. Generlisten annähern. Das sehe ich als unmöglich an.

Ich denke, der erste Schritt in die richtige Richtung, wenn es um Veränderung am Versicherungsmarkt geht, ist die Spezialisierung der Vermittler auf jeweils einige Teilbereiche der gesamten Versicherungswirtschaft.

Der Kunde sollte entscheiden können, welchen Weg er geht, geht es um die Entlohnung des Vermittlers. Honorarberatung sollte grundsätzlich angeboten werden – Produkte, die eine Provision begründen, gehören weiter auf den Markt.

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