Wer entschied für wen und auf welcher Basis?

Am 19.März 2016 schrieb ich mit diesem Titel einen Blog-Artikel. Warum? Trotz klar geregelter Grundlagen für Beratung und Dokumentation gibt es immer noch Vermittler, die dieses entweder nicht gelesen oder gelesen und nicht verstanden haben.

Eine Frage bitte. Was fällt Ihnen zum Thema Auto ein? Warum stelle ich diese Frage? Wenn Sie sich fünf Minuten Zeit nehmen und sich Gedanken zum Thema Auto machen, dieselbe Frage an Freunde, Bekannt und Familie stellen, so denke ich, dass es sehr schnell klar werden wird, dass jeder andere Prämissen und Vorstellungen hat. Verschiedenste Antworten werden das Ergebnis sein.

Mit welcher Begründung also nimmt sich ein Vermittler, der den Kunden meist nicht wirklich lange kennt, das Recht, diesem das zu empfehlen, was er selbst für richtig hält? (Was nicht passt, wird passend gemacht – Werkzeug Rhetorik?)

Wir hatten den Herren, dessen Mail wir im oben genannten Artikel veröffentlichten, angeschrieben. Ich möchte lediglich einige Auszüge seiner Handlungsgrundlage und seine Ansichten plakativ als warnenden Hinweis für Interessenten geben, die sich auf guten Kaffee, geschulte Rhetorik und viele Dinge dieser Art, verlassen, wenn es um „Beratung“ geht.

Beginnen wir mit dem ersten Absatz der neuen Positionierung des Vermittlers.

Im Versicherungswesen geht man erst einmal vom Guten aus, so dass man schaut, wo liegt in der Regel der größere Vorteil und das in der Regel der Steuervorteil ab Beginn eines Vertrages. Die nachgelagerte Besteuerung ist im Verhältnis zum Steuervorteil während der Vertragslaufzeit geringer, daher wird in der Branche auch bei Berufen mit hoher Steuerlast dieses Modell empfohlen.

Bemerkenswert ist es, dass der Vermittler den Steuervorteil als den „in der Regel“ größeren Vorteil des Versicherten sieht, als die ich hier im Gespräch befindende Berufsunfähigkeitsversicherung selbst, die die Existenz bei längerer oder dauerhafter Erkrankung absichern soll. Versicherungsschutz selbst scheint nachrangig. Wer berufsunfähig ist, seine Rente auch bekommt, hat kein Interesse an Steuervorteilen, eher daran, wieder gesund zu werden oder ein entsprechendes Auskommen durch die Rente zu haben. Die Behauptung, dass die Branche so handelt, wie er es denkt und „vom Guten“ ausgeht, was auch immer d.h., ist nicht nachvollziehbar.

Aus unserer Sicht muss man immer die Vor- und Nachteile von angebotenen Verträgen abwägen und auf den individuellen Bedarf optimal anpassen. Aufgrund unseres Erfahrungsschatzes empfehlen wir nicht die Absicherung einer Arbeitsunfähigkeit und garantierten Rentensteigerung, da der Mehrbeitrag meist nicht im Verhältnis zu den, in der Regel notwendigen abzudeckenden Leistungen steht, aber das ist eine Ermessensfrage und wir empfehlen bei der Produktauswahl immer so, wie wir selbst die Verträge auch abgeschlossen hätten, mit dem uns bekannten Hintergrundwissen und Erfahrungswerten der Vergangenheit.

Der Vermittler bestätigt in gegenteiliger Art, das Vor-und Nachteile abzuwägen und nach individuellen Bedarf bewertet werden sollten. Dennoch dokumentiert er, dass er eine Absicherung mit garantierter Rentensteigerung nicht empfiehlt. Interessanterweise hat er diese gar nicht erst im Beratungsgespräch erwähnt und geht schlussendlich, denn so war der Antrag ausgelegt, davon aus, dass 1000 € Berufsunfähigkeitsrente bei der Akademikerinnen mit absehbar gutem Einkommen, ausreichend und auch individuell abgestimmt sind. Die Kunden konnten nicht entscheiden, denn sie wusste nicht, dass es eine Rentendynamik gab.

Die Rente ist nicht fixiert, sondern über den gesamten Lebensweg ausbaufähig und eine Absicherung bis 2.500 € ohne erneute Gesundheitsprüfung, bei entsprechender Beitragsanpassung jederzeit möglich.

Schlichtweg falsch!

Natürlich lässt sich eine Berufsunfähigkeitsrente, denn um diese geht es hier, „ausbauen“. Definitiv aber nicht über den gesamten Lebensweg und auch nicht von 1000 € „mal eben“ auf 2500 € ohne erneute Gesundheitsprüfung. Eine solche Erhöhung ist in der Regel mit einer Option verbunden und limitiert. In diesem Fall auf 500 € pro Ereignis / Option.

Abhängig bei der Anpassung ist Ihre Verdienstsituation, da die Gesellschaften nur eine Abdeckung zusichern dürfen, die mit dem tatsächlichen Einkommen im Verhältnis steht. Meist ist unsere Empfehlung ca. 70% des aktuellen Einkommens abzusichern. Eine Erhöhung ist nicht auf einen bestimmten Zeitraum fixiert, sondern die Möglichkeit richtet sich immer nach dem aktuellen Verdienst. Eine „Überabsicherung“ ( Sie verdienen ca. 2000 € netto, wollen aber 2.500 € absichern) ist meist nicht möglich.

„Meist ist unsere Empfehlung 70 %“, so der Hinweis. Wiederholt beurteilt der Vermittler, mit welchem Geld der Kunde, auch über längere Zeit, seine finanzielle Existenz aufrechterhalten können muss. Entgegen seiner Angaben sind Optionen in Höhe und Dauer begrenzt. Die Kundin wollte niemals 2500 € absichern. Auch stellt sich die Frage, ob die vermittelten 1000,- € 70% vom Netto darstellen (Widerspruch).

Das Sie von einem erwähnten Versicherer ein besseres Votum erhalten haben, wundert mich zwar, aber es gibt dafür gelegentlich auch Erklärungen, die mit Auskunftsgenauigkeit und entsprechenden Sachbearbeitern zu tun haben können. Mehr kann ich dazu nicht sagen. Ich kann nur versichern, dass mit unserem Votum garantiert ist, dass Sie im Falle einer Berufsunfähigkeit auch zu 100% die Leistung zeitnah und zügig erhalten würden.

War es nun die lückenhafte/fehlerhafte Weitergabe von Gesundheitsdaten? Auch wundert mich die Bemerkung, dass bei seinem Votum etwas garantiert ist. Versucht er per Nebelbomben  die Solidität unsere Anfrage im Nachhinein zu stören. Fakt ist, dass es bei entsprechend nachhaltiger, fundierter und kompetenter Nachfrage nicht immer zu einem Zuschlag kommen muss, den andere hätten akzeptieren müssen.

Klar ist es immer besser Verträge ohne Ausschluss zu erhalten, dazu ist es aber auch notwendig das entsprechende Gesundheitsbild zu haben. Wenn gewisse Erkrankungen vorhanden sind, dann sollte man sich das beste Votum anschauen und unter Berücksichtung von Preis/Leistung eine Entscheidung treffen, so wie wir es auch getan haben.

Widerspruch! Ich persönlich würde eher einen Leistungsausschluss akzeptieren, wenn ich dafür die Berufsunfähigkeit Absicherung am Markt mit den klarsten Bestimmungen haben könnte. Im Gegensatz dazu stehen Unklarheiten, Regulative und schwammige Definition ohne Leistungsausschluss, wahrscheinlich aber auch ohne spätere Zahlung. Noch ein Gedanken zum Preis-Leistungsverhältnis. Ich persönlich bin der Ansicht dass ein günstigeres Produkt mit weniger Leistung durchaus ein selbes Preis-Leistungsverhältnis haben kann als ein teures mit Mehrleistungen. das Preis-Leistungs-Verhältnis bei beiden wäre somit gleich, lediglich auf einer anderen Ebene von Preis und Qualität zu suchen. Es handelt sich in meinen Augen um eine unüberlegte Floskel.

Es tut mir aufrichtig leid, wenn Sie unsere Beratung als nicht kompetent empfunden haben bzw. ausführlich genug. In der Vergangenheit hatten wir mit unseren Ärzten keine Probleme hinsichtlich ähnlichem Vertragsabschlüssen gehabt, eher das Gegenteil. Die Menschen vertrauen uns und wissen, dass wir für Sie das Beste versuchen. Klar können Fehler passieren und vielleicht ist dies bei Ihnen im Nachhinein auch der Fall, aber niemand ist perfekt.

Wir haben Sie vorab über das Produkt informiert und Sie haben sich bewusst dagegen entschieden. Nochmals die Erläuterung: In einer BU- Absicherung ist das wichtigste Instrument das Bedingungswerk und gemachte Erfahrungswerte, nach denen man berät. In Kombination aus beidem sehen wir die Absicherung der Arbeitsunfähigkeit und der garantierten Rentensteigerung nicht, auch in Abstimmung auf ein ganzheitliches Finanzkonzept, als wesentlich an. Die Berufsunfähigkeit tritt bei Ärzten statistisch gesehen deutlich häufiger ein, als die langfristige Arbeitsunfähigkeit.

Eine Umfrage hat ergeben, dass der Großteil der Versicherten hofft, gut versichert zu sein. Sofern ich mich richtig erinnere waren es gerade mal knapp über 10 %, die das wohl auch wussten. Erstmals führt der Vermittler ins Feld, auch über das Produkt mit Rentendynamik informiert zu haben. Nun plötzlich wird das Bedingungswerk in den Vordergrund gerückt, nicht mehr das Preis-Leistung Verhältnis. Erneut entscheidet er in Form von „wir“, wenn es um wesentliche Dinge geht – die Kundin bleibt teilinformiert außen vor. Warum der Schlusssatz, zur erhöhten Wahrscheinlichkeit des Eintritts der Berufsunfähigkeit – gerade auch in Bezug auf 1000 € Rente, die im Leistungsfall nicht dynamisiert sind? Ob er auch die Unterscheidung zwischen Berufsunfähigkeit und langfristige Arbeitsunfähigkeit kennt? Wann hört das eine auf und wann beginnt das andere? Auch hier gibt es regelmäßig gerichtliche Auseinandersetzungen. Er aber weiß Bescheid!

Der Berater handelt bestmöglich aufgrund der Äußerungen des Kunden. Wie ich nun ja auch erkannt habe, haben Sie sich sicherlich nicht jetzt erst mit dem Thema explizit auseinander gesetzt und genügend Zeit auch gehabt Ihre Entscheidung bis zum Abschluss zu ändern bzw. gewisse, Ihnen dann doch auf dem Herzen liegende Fragestellungen, an uns weiterzuleiten. Wir können nicht in Ihren Kopf schauen, sondern lediglich auf die Dinge reagieren, die an uns herangetragen werden.

Nicht falsch!

Wie aber soll ein Kunde Dinge voneinander unterscheidenkkönnen, wenn ihm der fachliche und umfassende Rat vom Berater fehlt? Ein Kunde kann zum Zeitpunkt seiner Auswahl nur das entscheiden, was ihm zu diesem Zeitpunkt auch bekannt ist.

Als wir zu Ihnen gekommen sind und den Vertrag abgeschlossen haben, hatten wir beide Dokumentationen dabei gehabt. Aufgrund Ihrer Entscheidung wurde dann diese Dokumentation ausgefüllt. Es wäre also beides am Tag des Vertragsabschlusses möglich gewesen, da es sich um 2 verschiedene Dokumentationsunterlagen handelt.

Ein Gespräch und zwei mögliche Dokumentationen zur Auswahl? Das kann nicht sein. Es sieht so aus, als wird die Beratung entsprechend einer vorgefertigten Dokumentation vollzogen, nicht andersherum. Die aktuelle Rechtsprechung erkennt vorgefertigte Dokumente ohne individuelle Ergänzungen nicht grundsätzlich an. Eine Beratung sollte grundsätzlich ergebnisoffen sein, wenn es um die Vertragsgestaltung geht. Auch beginnt die Dokumentationmit dem Beratungsanlass und dieser war die Absicherung der Arbeitskraft und nicht, wie später gemacht und dokumentiert, der Vertrieb einer Basisrente mit steuerlichen Vorteilen und einem kleinen Bereich der Absicherung.

Ein guter Rat:

Informieren Sie sich vor der Beratung selbst, unabhängig und ausführlich. Zu diesem Zweck können Sie sehr gerne den Leitfaden zu den Risiken meiner Spezialisierung downloaden oder sich auf meiner Homepage nach entsprechenden Kriterien, die ich als Mindestkriterien für entsprechend für diesen Versicherungsschutz ansehe, umsehen.

Frank Dietrich Fachmakler – nur die fachliche Kompetenz entscheidet.

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