Gedanken zur Honorarberatung – der parallele Weg.

Courtage oder Honorar?

Muss es denn ein Entweder/Oder geben? Vor vielen Jahren, als ich das erste Mal ernsthaft mit dem Thema konfrontiert wurde, wurde ich abgeschreckt.

Warum? Die Honorarberater, die mit mir den Kontakt suchten, ihr Netzwerk damit um fachliche Kompetenz in biometrischen Risiken zu erweitern, machten mir den Anschein, dass „Netto“ vor „Inhalt“ gehen würde.

Was damit gemeint ist? Die von den Honorarberatern seinerzeit mir gegenüber vorgestellten Produkte hatten alle natürlich eines gemeinsam: es waren Nettotarife.

Betrachtete ich aber den Vertragsinhalt, so würde ich es wohl kaum einem Kunden erklären können, eine solche Absicherung zu kaufen – denn auch hier gilt, dass der Preis nicht Dreh- und Angelpunkt der Entscheidung für ein Produkt sein kann und darf.

Was hilft es mir, eine Ware günstig zu erwerben, wenn der Nutzen fragwürdig ist? Ich muss im Zweifelsfall hinzu kaufen und dann stellt sich die Frage, ob es wirklich günstiger war.

Auch machten mir viele Herrschaften den Eindruck, Honorarberater sein zu müssen! Müssen deshalb, weil deren fachliche Qualität in den Bereichen, in denen sie berieten, mich ahnen ließen, dass ein dort vermittelter Vertrag definitiv nicht die Storno Leistungszeit überleben wird. Entschuldigen sie die ehrlichen Worte – das ist keine Pauschalisierung, sondern ein Eindruck, den ich bei einigen Kollegen vor Jahren gewann.

Seitdem hat sich viel getan – glücklicherweise!

Leider gibt es noch immer keine Nettotarife in ausreichender Zahl und in jedem der Gebiete der Versicherungswirtschaft. Im Bereich der biometrischen Risiken ist es immer noch sehr schwer, fast unmöglich, einen wirklichen Nettotarif zu finden, der dann auch noch die gesuchten Leistungen hat.

Aus diesem Grunde sehe ich die Honorartätigkeit als eine Tätigkeit an, zu analysieren, zu informieren und Wege aufzuzeigen, die es dem Kunden ermöglichen, sein Ziel der Absicherung zu erreichen. Ein Tätigkeitsfeld ist das Tarifwechselrecht. Auf Honorarbasis, frei der Rechnungslegung auf die erzielte Preisdifferenz hin, für eine inhaltliche Beratung, die es dem Kunden im Nachhinein ermöglicht, den Wechsel selbst zu realisieren, sehe ich eine Möglichkeit, gänzlich gegenüber den „Machenschaften“ am Markt.

Der Honorarberater verdient meiner Meinung nach der Feststellung des Ist- Zustandes und Planung, wie der Mandant an sein gewünschtes Ziel kommen kann. Sichern, was bereits erreicht und planen, die gesteckten Ziele zu erreichen.

Die dafür notwendigen Produkte sind am heutigen Markt fast immer courtagepflichtig. Aus diesem Grunde wird an Vermittler empfohlen, die außerhalb der Honorartätigkeit tätig sind.

Ob die Honorarberatung sich durchsetzt oder nicht, liegt nicht daran, zu Ermessen welche Vorteile der Verbraucher hat. Die Benchmark ist eine andere. Betrachten wir einfach die Liquidität unserer Kunden, deren Lebensstil und deren Konsumfreudigkeit.

Egal – fast gänzlich egal ist es den meisten Bürgern immer dann, wenn dem finanziellen Vorteil bspw. der Urlaub gegenüber steht. Konsum geht leider heute noch immer vor Absicherung. Rationalität folgt leider noch viel zu oft der Emotionalität – die Reihenfolge zu ändern, wäre richtig. Sehr oft ist ein Auto weit besser versichert, denn der Fahrer.

Ob nun der eine oder auch der andere Weg der richtige ist/sein wird, ist nicht klar zu prognostizieren. Eine Koexistenz beider Möglichkeiten sollte gegeben/erhalten bleiben, den die Möglichkeit, sich auf Basis eines Honorar beraten zu lassen ist die Kaufkraft.

Nicht jeder kann und nur wenige wollen ein entsprechendes Honorar für die Vermittlung einer Versicherung zahlen, die in der Nähe der heutigen Courtage liegt. Gehen wir mit der Zeit – warten wir ab.

Frank Dietrich Fachmakler

 

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