DIN 77230 -die Beratungsnorm

Die normierte Beratung.

Die Regulierungswut in Deutschland scheint keine Grenzen zu kennen. Der Verstand hingegen schon. Eine neue DIN-Norm macht von sich reden und soll im Sommer 2017 veröffentlicht werden. Könnte man doch wenigstens davon ausgehen, dass die, die regulieren auch Kenntnis von der aktuellen Sachlage haben, wäre man beruhigt. Leider ist gegenteiliges der Fall, denn die Bundesaufsichtsbehörde kann nicht unterscheiden, ob Makler, Mehrfachagent oder Ausschließlichkeit, wenn es um den Status des Vermittlers geht, wie wir erfahren mussten. Auch in den Medien scheint gewürfelt zu werden. Erinnern wir uns an das Maklerrating im Mai dieses Jahres von Focus, aktiv unterstützt von statista.

Bewertet wurden Makler, so der Anlass des Artikels. Verglichen wurden alle, die vermitteln, unabhängig von ihrem Status. Der Bericht dokumentiert klar und deutlich, dass der Vermittlerstatus in Deutschland in seinen Unterscheidungen unbekannt ist.

Fehlende Sachkunde hat meines Erachtens bereits der Gesetzgeber ausführlich dokumentiert. Im Versicherungsvertragsgesetz fixiert er doch, dass der Kunde/Verbraucher nach seinen Wünschen und Bedürfnissen zu befragen ist. Ein Verbraucher kann zum Zeitpunkt seiner Entscheidung über das beurteilen, was ihm bekannt ist. Was aber ist ihm bekannt. Betrachten wir beispielsweise die Komplexität der Versicherungswerke in der Geometrie und PKV. Betrachten wir die Darstellung von Ratings und Vergleichsrechner, Ratschlägen von Verbraucherschützern, sehr wird der Nebel der Unsicherheiten nur noch dicker. Wäre es nicht sinnvoll bei dem Venedigs zu beginnen, bevor man unsortiertes in eine DIN-Norm packt?

Die Grundidee der Norm

Die Grundidee ist es, erst einmal das zu versichern, was es zu bewahren gilt. Dazu gehört das Eigentum (WG; HR,RS.) das Risiko, andere zu schädigen (PHV), die Arbeitskraft (BU) und die Gesundheit (KV). Wenn die Dinge abgesichert sind, kann man sich mit der Zukunft und deren Planung beschäftigen (Rente, Immo. Kap-Anlagen). Alle Vermittler haben das einmal so gelernt. Erst dann, wenn das bestehende abgesichert ist, kann man neue Ufer fokussieren. Volle Zustimmung, denn ein Haus baut man auch nicht vom Dach aus.

Die Realität.

Es ist durchaus begrüßenswert, eine Reihenfolge dieser Art in die Beratungen einzuführen. Ich selber erlebte vor kurzem, dass der Vermittler dem Kunden erst einmal eine Rente vermittelte und nicht die Berufsunfähigkeitsabsicherung. Es kam dann leider so, wie es nicht hätte kommen dürfen. Der Kunde verunglückte und befindet sich nun in Pflegestufe 3, Härtefall. Kein Einkommen, keine Rente. Der Vermittler hat verdient. Ich sehe grundsätzliche Probleme in der DIN, betrachte ich die heutige Schar der Vermittler.

Seit Jahren bewegt sich der Markt vom Allrounder, also dem Bauchladenvermittler, der von jedem etwas kann, aber nicht wirklich in die Tiefe geht, hin zum Spezialisten, tätig im Netzwerk, um eine höchste Beratungsqualität liefern zu können. Findet diese DIN-Norm Einzug, so muss jeder Vermittler/Kunde entscheiden, wie wichtig ihm die Qualität seiner Beratung ist. Zur Auswahl stehen dann Makler, die im Grunde „alles“ können und ihr Fachwissen auf Werbung und Vergleichssoftware ausrichten. Alternativ Spezialisten, die jeweils ein Ausschnitt der gesamten Versicherungswirtschaft zu Ihrem Fachgebiet erklärt haben. Eine inhaltliche Beratung, basierend auf den selbst gelesenen Vertragsinhalten ist weit höherwertiger und versetzt den Kunden selbst in die Lage, beurteilen zu können, was er wählt.

Der gute Glaube.

Der deutsche Verbraucher vertraut noch immer großen Namen und wohlklingenden Überschrift. Immer wieder erlebe ich fast schon eine Hörigkeit gegenüber Institutionen wie Stiftung Warentest oder auch Bankinstituten, wenn es um die Beratung. Der Glaube, dort gut aufgehoben zu sein steht den immer wieder dokumentierten unvollständigen und meines Erachtens die Realität verzerrenden Empfehlungen/Bewertungen gegenüber. Setzt sich DIN-Norm nun unkommentiert durch, so haben wiederum viele der strukturierten Vertriebenen die Möglichkeit den Kunden einzuwickeln, wie ich befürchtet. Das Motto, „alles aus einer Hand“ und der Hinweis, man hätte Spezialisten für alle Bereiche steht wieder einmal die gelebte Realität entgegen.

Nach nun über 20 Jahren Berufserfahrung ist es möglich, zu erkennen, von wem ein Kunde beraten wurde, betrachte ich die vorliegenden Absicherungen. Fast immer findet sich eine Basisrente verbunden mit einem abgesicherten Risiko (beispielsweise Berufsunfähigkeitsversicherung), oftmals noch verbunden mit einer Risikolebensversicherung. Sollte man nicht Absicherung von Risiko trennt? Meines Erachtens genauso eine Grundregel wie die, die sich in der Norm versteckt. Mit der Einführung einer solchen Norm sehe ich, sofern sie unkommentiert bleibt und nicht weitere Regularien hinzukommen, keinerlei Verbesserungen zum Nutzen des Verbrauchers.

Krankenversicherung und Biometrie.

Wie bereits erwähnt finden sich in den Angeboten des Marktes komplexe Vertragswerke, zu deren klarem Verständnis meist schon ein juristisches Studium benötigt wird. Kenntnisse in Amtsdeutsch sind unerlässlich.

Welche Bestimmung sieht gut aus, hört sich gut an und welche leistet auch? Dies zu erkennen ist kein Stoff, der in Schulungen vermittelt wird, sondern jahrelange Erfahrung, nicht schlussendlich auch in der Leistungsregulierung erfordert. Die Software macht keinen Fachmann. Ein Arzt wird nicht zum Facharzt, nur weil er sich entsprechende Technik zulegt. Die Qualität der meisten Vergleichsprogramme lässt sehr zu wünschen übrig, wenn es um die wahrheitsgemäße Darstellung von Vertragsinhalten geht. Trotz dieser längst bekannten Tatsache basieren die Empfehlungen von Verbraucherschützern auf dieser Basis. Man verleugnet damit offensichtliches und hat damit in meinen Augen grundsätzlich keinerlei Interesse an einer fundierten Beratung zum Nutzen des Verbrauchers, trotz der gegenteiligen beruflichen Bezeichnung. Der Kunde zahlt die Zeche.

Genau genommen ist es unmöglich, den persönlich richtigen Versicherungsschutz mithilfe dieser  Tools zu finden.  Ich selbst ließ mich dort beraten. Eine Analyse gab es nicht, Fachwissen konnte ich nicht vorfinden. Sogar die Basics zur Absicherung des von mir angefragten Risikos waren nicht bekannt. Gesichert war nur eines: das Honorar, welches verlangt. Verbraucherschutz?

Von der Aktualität der Daten ganz zu schweigen. Viele Vermittler entscheiden über die Verwendung von Software im selben Satz, mit dem sie dokumentieren, dass die Daten, diese dort vorfinden bereits überaltert sind. Auch entscheidet der Preis für die Lizenz, nicht die inhaltliche Qualität, die meist, mangels Fachkompetenz, sowieso nicht verstanden wird. Je „flacher“ die Aussage, desto größer die Nutzergemeinschaft, könnte man formulieren.

Netzwerke und Dienstleister.

Seit gut zehn Jahren bin ich im Netzwerk tätig. Bitte meine Leistung den Kollegen an, die sich mit den Themen Krankenversicherung Biometrie nicht so richtig auskennen oder auskennen wollen. Der Umsatz ist seitdem kontinuierlich gestiegen, die Haftung verringerte sich von Fall zu Fall. Für alle Beteiligten. Es ist logisch, dass die Umschlagszahl der Termine und Beratungen gestiegen ist, da man sich in bekanntem Terrain bewegt. Der Glaube, dass die Kooperation das Einkommen schmälert, ist eine unbegründete Vorstellung derer, die nicht mit der Zeit gehen. Sie werden gegangen werden, denn sie sind auswechselbar. Sowie die Qualität der Beratung und Vermittler von den Finntecs unterscheidet, sollte sich auch die Beratung des Einzelnen vom Markt abheben. Die Erfahrung über Jahre hat gezeigt, dass eine qualitativ hochwertige Beratung den Kunden derart begeistert, Empfehlungen auszusprechen. Über diesen Weg erhält der Vermittler, der im Netzwerk arbeitet, durch den, dem er ein Teilbereich der Beratung abgegeben hat, neue Kunden. Eine bessere Garantie, auch morgen noch tätig zu sein, gibt es nicht.

Unsere Dienstleistungen

Frank Dietrich Fachmakler

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