DIN 77230 -die Beratungsnorm

Die normierte Beratung

Die Regulierungswut in Deutschland scheint keine Grenzen zu kennen. Eine neue DIN-Norm macht von sich reden und soll im Sommer 2017 veröffentlicht werden. Könnte man doch wenigstens davon ausgehen, dass die, die regulieren auch Kenntnis von der aktuellen Sachlage haben, wäre man beruhigt. Leider ist gegenteiliges der Fall. Die Bundesaufsichtsbehörde kann nicht unterscheiden, ob Makler, Mehrfachagent oder Ausschließlichkeit. Die neue IDD soll den per Sachwalterurteil bereits festgelegten Status des Maklers in seiner Haftung und Vertretung gegenüber dem Kunden, gegenteilig definieren und verstößt damit gegen geltende Gesetze. Begrüßenswert wäre erst einmal eine Sachkundeprüfung der handelnden Personen, denn sie wissen nicht, was sie tun.

Die Grundidee der Norm

Die Grundidee ist es, erst einmal das zu versichern, was es zu bewahren gilt. Dazu gehört das Eigentum (WG; HR,RS) das Risiko, andere zu schädigen (PHV), die Arbeitskraft (BU) und die Gesundheit (KV). Wenn die Dinge abgesichert sind, kann man sich mit der Zukunft und deren Planung beschäftigen (Rente, Immo. Kap-Anlagen). Alle Vermittler haben das einmal so gelernt.

Die Realität

Es ist durchaus begrüßenswert, eine Reihenfolge dieser Art in die Beratungen einzuführen. Ich selber erlebte vor kurzem, dass der Vermittler dem Kunden erst einmal eine Rente vermittelte und nicht die Berufsunfähigkeitsabsicherung. Es kam dann leider so, wie es nicht hätte kommen dürfen. Der Kunde verunglückte und befindet sich nun in Pflegestufe 3, Härtefall. Kein Einkommen, keine Rente. Dennoch sehe ich auch grundsätzliche Probleme in der DIN, betrachte ich die heutige Schar der Vermittler.

Seit Jahren bewegt sich der Markt vom Allrounder, also dem Bauchladenvermittler, der von jedem etwas kann aber nicht wirklich in die Tiefe geht, hin zum Spezialisten, tätig im Netzwerk, um eine höchste Beratungsqualität liefern zu können. Findet diese DIN-Norm Einzug, so muss jeder Vermittler/Kunde entscheiden, wie wichtig ihm die Qualität seiner Beratung ist. Zur Auswahl stehen dann Makler, die im Grunde „alles“ können oder Spezialisten, die jeweils ein Ausschnitt vom gesamten in der Tiefe und qualitativ hochwertig beraten. Auch sehe ich Probleme im Vertrieb bei Banken und Sparkassen, denn eine Sachkunde wurde hier nie verlangt. Dennoch darf mit schönen Worten verkauft werden. Diese Art der Vermittler gehören in die Ausschließlichkeit und können erfahrungsgemäß bei zwei fachlichen Rückfragen schon nicht mehr inhaltlich antworten. Bedauerlicherweise ist der Deutsche noch immer in dem Glauben, dass seine Bank im grundsätzlich nur helfen möchte, wenn er Sorgen und Probleme hat. Viele Banken erlauben sich sogar, damit sie Zusagen zu Krediten geben, andere Absicherungen als dafür notwendig, mit dem Kunden zu vereinbaren. Nicht wirklich zulässig aber alltäglich.Verbraucherschutz?

Krankenversicherung und Biometrie

Gerade in diesen beiden Bereichen herrschen am Markt komplexe Vertragswerk vor. Welche Bestimmung sieht gut aus, hört sich gut an und welche leistet auch? Dies zu erkennen ist kein Stoff, der in Schulungen vermittelt wird, sondern jahrelange Erfahrung, nicht schlussendlich auch in der Leistungsregulierung. Die Software macht keinen Fachmann. Allein die Qualität der meisten Vergleichsprogramme lässt sehr zu wünschen übrig, wenn es um die wahrheitsgemäße Darstellung von Vertragsinhalten geht. Die Vollständigkeit der zu beurteilenden Parameter, richtigen Versicherungsschutz für sich zu finden, ist das zweite Problem. Von der Aktualität der Daten gar nicht erst zu sprechen. Viele Vermittler entscheiden die Verwendung von Software über deren Preis, nicht deren inhaltliche Qualität. Software wird noch immer bei vielen mit fachlicher Beratung verwechselt. Sicherlich glauben diese Menschen auch, dass die Hebebühnen einer Werkstatt ihren Wagen repariert, nicht aber der Monteur. Die Zeche zahlt der Kunde, möglicherweise auch der Vermittler mit seiner Haftung.

Netzwerke und Dienstleister

Seit gut zehn Jahren bin ich im Netzwerk tätig. Bitte meine Leistung den Kollegen an, die sich mit den Themen Krankenversicherung Biometrie nicht so richtig auskennen oder auskennen wollen. Der Umsatz ist seitdem kontinuierlich gestiegen, die Haftung verringerte sich von Fall zu Fall. Für alle Beteiligten. Es ist logisch, dass die Umschlagszahl der Termine und Beratungen gestiegen ist, da man sich in bekanntem Terrain bewegt. Der Glaube, dass die Kooperation das Einkommen schmälert, ist eine unbegründete Vorstellung derer, die nicht mit der Zeit gehen. Sie werden gegangen werden, denn sie sind auswechselbar. Sowie die Qualität der Beratung und Vermittler von den Finntecs unterscheidet, sollte sich auch die Beratung des Einzelnen vom Markt abheben. die Erfahrung über Jahre hat gezeigt, dass eine qualitativ hochwertige Beratung den Kunden derart begeistert, Empfehlungen auszusprechen. Über diesen Weg erhält der Vermittler, der im Netzwerk arbeitet, durch den, dem er ein Teilbereich der Beratung abgegeben hat, neue Kunden. Eine bessere Garantie, auch morgen noch tätig zu sein, gibt es nicht.

Unsere Dienstleistungen

Frank Dietrich Fachmakler

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