Beratung oder verteilen von Policen? Wer entschied?

Gesetzliche Grundlagen! Warum beachten?

Das Versicherungsvertragsgesetz ist klar und deutlich formuliert. Die Beratung des Versicherungsnehmers (VVG § 6 , § 61) beschreibt die Vorgehensweise – für die Beratung und auch die Dokumentation der Beratung.

  • Befragungspflicht
  • Beratungspflicht
  • mindestens drei Angebote
  • Begründungspflicht
  • Dokumentationspflicht/Beratungsdokumentation

Wo liegt das Problem?

Das Problem liegt nicht nur beim Vermittler, sondern auch beim Interessenten selbst, der sich über die Pflichten des Vermittlers meist gar nicht bewusst ist. Sehr oft kennt er nicht einmal den Status des Vermittlers, um beurteilen zu können, welche Art der Beratung er überhaupt erwarten kann. Wir unterscheiden in:

  • Ausschließlichkeitsverkäufer („verlängerter Arm eines / einzigen Anbieters)
  • Mehrfachagenten (eine begrenzte Zahl von Angeboten / Anbietern)
  • Makler (keine Begrenzung der Anbieter)

Was ist zu empfehlen?

Ein Interessent sollte sich grundsätzlich darüber im Klaren sein, welche Erwartung er an eine Beratung stellt. Der erste Schritt kann nur darin liegen, zu definieren, wer beraten soll. Dabei ist die rechtliche Stellung des Gegenüber zu berücksichtigen. Der Ausschließlichkeitsvermittler und der Mehrfachagent stehen im Lager der Anbieter – rechtlich gesehen. Nur der Makler haftet selbst gegenüber dem Interessenten.

Was soll beraten werden?

Es ist sicherlich ein Unterschied, eine Hausratsversicherung/private Haftpflichtversicherung oder auch eine Berufsunfähigkeitsversicherung/private Krankenversicherung zu beraten. Jeder Versicherungsschutz sollte maßgeschneidert passen – allerdings sehe ich Unterschiede in der Beratungsleistung, die jeweils zu erbringen ist. Die Versicherungsbranche entwickelte den letzten 20 Jahren eine derart große Tarifvielfalt der einzelnen Bereiche, das Unternehmen, meist bestehend aus 1 bis 3 Mitarbeitern, nicht mehr alles aus einer Hand liefern können.

Wie würden Sie die Dienstleistung einer Autowerkstatt einschätzen, die drei Mitarbeiter hat und dennoch typenoffen für jedes Auto vom Oldtimer bis zum Hightech-Fahrzeug anbietet?

Auf die Dokumentation achten.

  • Erstvorstellung
  • Beratung Anlass und Zieldefinition
  • Analyse
  • die Beratung selbst/Umfang der Beratung (Dauer / Termine)/mindestens drei Angebote
  • Risikohinweise zur Unterscheidung der Angebote
  • erteilter Rat und Begründung
  • Herausgabe einer Kopie der Dokumentation selbst

Zum konkreten Fall:

Eine Studentin der Fachrichtung Humanmedizin sucht eine Absicherung in Form einer Berufsunfähigkeitsversicherung wendete sich an den oben näher bezeichneten Herrn das Ergebnis ist in kurzen Worten wiedergegeben. Sie erhielt eine Basisabsicherung mit Berufsunfähigkeitszusatzversicherung, obwohl sie nur den Risikoschutz suchte. Begründet durch Vorerkrankungen gab es einen Leistungsausschluss neben einem Risikozuschlag. Die Begründung für die Verknüpfung mit der Basisrente war die staatliche Absetzbarkeit der Beiträge. Der Hinweis auf die steuerlichen Hintergründe der Berufsunfähigkeitsrente, wurden nicht angesprochen. Ich wurde um Rat gebeten ob es nicht besser ginge und ob das alles so richtig ist.

Dazu mein erster Hinweis, der sich selbst erklärt.

Schichten Beratung oder verteilen von Policen? Wer entschied?Bei der Durchsicht aller Befunde, Laborwerte und Blutbilder sah ich eine Möglichkeit, den Versicherungsschutz ohne Leistungsausschluss bei gleichen Risikozuschlag zu vereinbaren. Mein Vorgänger hatte eine Berufsunfähigkeitsrente für in Höhe von 1000 € als ausreichend angesehen, die im Leistungsfall nicht einmal dynamisiert ist.

Wir wandten uns an den Vermittler. Hier seine Antwort

Guten Abend Frau XXXXX,

ich gehe gerne nochmal auf Ihre Mail ein, um einige Dinge nochmal aufzuklären.

Mir persönlich ist es wichtig, dass wir uns über alle genannten Absicherungen am besten nochmal persönlich auf ein kurzes Gespräch in YYYYYY treffen oder alternativ uns zu einem Telefongespräch verabreden, wo wir nochmals alle Punkte genau durchgehen, die Sie auch angesprochen haben.

Fakt ist auf jeden Fall, dass wir Sie über beide Varianten aufgeklärt haben und wir gemeinsam daraufhin entschieden hatten, die Kombi-Lösung aus Altersvorsorge und Berufsunfähigkeitsabsicherung zu nehmen. Zum Einen gab es den Vorteil der steuerlichen Anrechnung der monatlichen Beiträge von ca. 40% am Jahresende, zum Anderen die Möglichkeit mit einem sehr preiswerten Anfangsbeitrag zu starten. Letzteres war ja auch ausdrücklich Ihr Wunsch.

Die xyz hat, wie Sie es richtig gesagt haben, die Möglichkeit auch eine garantierte Rentensteigerung von 1-3% in den Vertrag einzubauen. Wir hatten jedoch davon abgesehen, da wir aufgrund des regelmäßigen Austauschs auch mit der Gesellschaft wissen, dass derzeit 2% an Rentensteigerung ausgeschüttet wird und eine zusätzliche Garantie Ihnen keine deutlichen Vorteile bringt und zudem mind. 10€ den monatlichen Zahlbeitrag anheben würde, was aus unserer Sicht nicht in Ihrem Interesse gewesen wäre.

Die Arbeitsunfähigkeitsabsicherung ist letztlich auch nur eine sog. „Wiedereingliederungshilfe“, die ebenfalls mit Mehrkosten im Vertrag versehen gewesen wäre und aus unserer Sicht im Vergleich Preis/Leistung kein Argument für einen Einschluss dargestellt hatte.

Um es auf den Punkt zu bringen, wir haben in Ihrem Sinne gehandelt und Ihnen keine wichtigen Informationen bewusst verschwiegen. Wir würden es immer wieder so machen und stehen auch zu 100% dazu.

Dennoch ist es Herrn XXXX und mein Wunsch, dass Sie zufrieden sind und daher wollen wir gerne nochmal ausführlich über die Dinge mit Ihnen sprechen, da wir eigentlich das Gefühl haben, dass wir eine vertrauensvolle Zusammenarbeit begonnen hatten und diese auch gerne weiterführen möchten………………

Unbenannt0 Beratung oder verteilen von Policen? Wer entschied?

Es ist interessant, dass der Herr sich mit keinem Wort dazu äußert, dass der Versicherungsschutz auch ohne Leistungsausschluss hätte policiert werden können. Er bestätigt in seiner Antwort, dass er und sein Kollege für die Kundin entschieden haben, was richtig ist und was man anbietet – ohne Risikohinweise zu geben, was das in den Leistungen detailliert heißt.

 

Natürlich hätte die Dame die von ihm plakativ angesprochenen zehn Euro mehr Beitrag Monat gezahlt, hätte sie gewusst dass sie für eine Rente dynamisiert (im Leistungsfall) erhält.

 

Wir sprachen den Herrn darauf an, uns den Nachweis zu geben, dass mindestens drei Angebote vorgelegt wurden.

1-1 Beratung oder verteilen von Policen? Wer entschied?

Unbenannt2-1 Beratung oder verteilen von Policen? Wer entschied?Erst durch uns erfuhr sie von den Möglichkeiten, die ihr wichtig gewesen wären und die Sie auch gegen mehr an Beitrag versichert hätte.

Fazit:

Ein Interessent sollte sich grundsätzlich darüber im Klaren sein, welche Anforderungen er / sie an die Beratung hat. Wer soll ihn beraten (Status/ Tätigkeitsfeld)? Auch stellt sich die Frage nach Bauchladenprinzip oder Spezialistentum (Fachmakler).

Jeder Schritt sollte protokolliert werden. Vermittlern, die es grundsätzlich eilig haben, meist nach einer sehr kurzen Beratung, die oftmals  nicht mehr als eine rhetorische Empfehlung ist, schon einen Antrag zücken, sollte man nicht im Wege stehen und sie gleich wieder gehen lassen. In der Beratung sollten mehrere Angebote  gemacht werden, die inhaltlich auf fachlicher Basis unterschieden werden. Es geht nicht um eine Portion Pommes, es geht um die Absicherung finanzieller Kosten. Der Vermittler sollte die Angebote dem Kunden in Kopie zum Beratungsprotokoll zum Ende der Beratung übergeben. Ein „Allgemeiner Produktverkauf“ kann kein Beratung sein, die der Kunde wählte. Was ist eine objektive und marktausgewogene Untersuchung? Achten Sie auf das Wording Ihres gegenüber. Möglicherweise braucht eher vorab einen Rat, um sie beraten zu können

Frank Dietrich Fachmakler.

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