Poolen oder Fachkompetenz

Ein grundsätzlicher Widerspruch

Viele Pools und Dienstleister, die ihre Tätigkeit in der Unterstützung  der PKV-Vermittlung sehen, haben das Bestreben die Vorgänge der Beratung zu Verschlankung und das Thema der Vermittlung zu erleichtern. Geht das überhaupt und macht das Sinn? Für wen?

Die Beratung

Der Vorgang der Beratung zur Vermittlung einer Privaten Krankenversicherung ist sehr vielschichtig, definitiv aber nicht einfach. Macht ein Wechsel des Systems überhaupt für den Mandanten Sinn? Die systemimmanenten Unterschiede sind wertungsfrei zu betrachten und zu beraten, um das entscheiden zu können. Dabei geht es nicht um die Wartezeiten beim Arzt, denn diese sind keine Leistungen! Bei gut 34 Anbietern, ca. 4 Tarifen pro Anbieter und ca. 800 Details pro Tarif liegt die Zahl der Merkmale bereits bei über 108.000. Betrachtet man dann noch das Tagegeld, welches nicht zwingend notwendig beim selben Versicherer sein muss/sollte, so erhöht sich diese Zahl weiter. Zur Beratung gehören zwingend notwendig auch die Recherchen zu den gelisteten Gesundheitsdaten und deren Überprüfung auf ihren Wahrheitsgehalt. Jens Baas läßt grüßen. Auch sollte die Beratung entgegen der Vorgehensweise vieler Vermittler sich auf die vertraglichen klaren Inhalte beziehen, die der Kunde nicht ausschließen kann zu benötigen, nicht darauf,wer den Kunden in Bezug auf eine Vorerkrankung – noch- versichert. Was hilft Versicherungsschutz, der nicht umfassend ist?

Der Unterschied bringt den Vorteil

Nun gibt es nicht sehr viele Anbieter, die es in meinen Augen wert sind, vermittelt zu werden. Warum? In den Tarifinhalten finden sich Kann-Bestimmungen oder auch Leistungsbegrenzungen, wenn die Leistung nicht sogar gänzlich fehlt, die den Anbieter outen. Lieber eine höhere Selbstbeteiligung und vollständigen Versicherungsschutz, wenn es darum geht, den Beitrag möglichst gering zu halten, als eine geringere Selbstbeteiligung und fehlender Versicherungsschutz. Bedenken Sie bitte immer, dass die Selbstbeteiligung für die versicherten Inhalte steht – alles andere zahlen Sie im Bedarfsfall selbst. Aus Selbstbehalt wird Selbstzahlung! Hat man nun die Anbieter sondiert, die entsprechende Leistung anbieten, so wenden wir uns den Antragsfragen zu. Sie sind sich sehr ähnlich, nicht aber wirklich gleich. Macht es nun Sinn aus Äpfel und Birnen Bananen zu machen, gemeint ist es, einen Einheitsantrag auf den Weg zu bringen? Ein klares Nein. Ich erlebte es bereits mehrfach, dass ein solcher Einheitsantrag ordentlich und vollständig mit der Vermittlerin, die so etwas nutzte, ausgeführt wurde. Ein paar Jahre später, als es zur Kieferorthopädie des Sohnes ging, verweigerte der Versicherer die Leistung. Warum? Der Einheitsantrag enthielt keine Fragen zu angeratenen Behandlungen und es gab bereits einen Hinweis in der Vergangenheit, dass eine Kieferorthopädie nötig wäre. Der Kunde blieb nun auf über 10.000 € sitzen, da es sich sogar um einen sehr schweren Fall handelte. Natürlich ist es dann niemand gewesen, den Umsatz aber hat der so tätige Vermittler/Pool gemacht. Das war sein Interesse.

Sapere aude

Mit diesem Hinweis möchte ich dazu animieren, das eigene Hirn zu nutzen, wenn es um so wichtige Entscheidung geht, für die man ja auch noch haftet. Dieses Prinzip sollte innerhalb der Beratung durchgehend erhalten bleiben. Ein häufiges Problem zeigt sich zum Beispiel mit der Aufforderung: „Machen Sie mir ein Angebot“. So ein Blödsinn! Fragen Sie doch einfach mal zwei Kollegen, was ihnen zum Begriff Urlaub einfällt. Sie erhalten zwei unterschiedliche Aussagen? Logisch. Jeder hat andere Vorstellungen von dem was er sucht und wünscht und kann auch nur das zum Zeitpunkt der Frage entscheiden, was ihm bekannt ist. Was aber ist ihm bekannt – was nicht? Mache ich nun ein Angebot ohne entsprechende Beratung / Analyse, so ist das meist am tatsächlichen Bedarf vorbei. Der spätere Ärger ist vorprogrammiert. Auch leidet die Branche wiederholt an zunehmend schlechtem Ruf. Der Kunde ist daher zwingend notwendig inhaltlich/ ausführlich zu beraten und auf die unterschiedlichen Tarifmerkmale aufmerksam zu machen. Am besten orientiert man sich dabei an den Hochleistungstarifen und fragt den Kunden, was er ausschließen könnte, zu benötigen und was er gerne im Leistungsfall selbst zahlen möchte. Sie werden erstaunt sein, welche Wahl er nun trifft.

Fazit
  • Für mein Dafürhalten hat jeder Vermittler in 2017 eine grundsätzliche Entscheidung zu treffen. Möchte er per Bauchladenprinzip und der damit erhöhten Haftung, denn man kann ja nicht alles in jedem Bereich wissen, in die Zukunft gehen. Gefährdet er damit nicht auch, dass digitale Anbieter in den Bestand einfallen, da auch diese oftmals nicht sehr viel mehr Fachwissen und Details anbieten? Der Vermittler ist damit meist auswechselbar.
  • Möchte er sich spezialisieren, sich ein Bereich heraussuchen, der ihm persönlich am meisten liegt? Dann muss er investieren sowohl Zeit als auch Geld. Davon nehmen die meisten erfahrungsgemäß Abstand, denn sie sind gehetzte des Tagesablaufes und haben ein Argusauge auf die Kosten.
  • Sollte er nicht mal darüber nachdenken, anstatt Versicherungsschutz zu vermitteln, doch lieber im Netzwerk tätig zu sein und Beratungen zu vermitteln. Gemeint sind die Bereiche, in denen Fachwissen dringend notwendig ist. Erfahrungsgemäß sind Kunden durch eine solche inhaltliche Beratung derart motiviert, zudem eine Empfehlung auszusprechen, so dass sich dieser Weg seit vielen Jahren für alle Beteiligten lohnt. Weniger Haftung für den Vermittler, keine Protokollierung, keine Kundenpflege, keine Ausbildungskosten und auch keine Investitionen. Dafür aber ein regelmäßiges Einkommen.

Definitiv kann der Weg aber nicht der sein, Vergleichssoftware zu erwerben, Einheitsanträge zu deponieren und andere Leute die Angebote für die eigenen Kunden machen zu lassen. Die Softwarehersteller sind oftmals am Vertrieb ihrer Lizenzen weit mehr interessiert, als an der Darstellung der Inhalte. Auch gibt es Softwarehersteller, die sich herausnehmen, zu definieren was ein Hochleistungstarif, ein Basistarif und ein Grundschutztarif sind. Betrachten wir alleine die Definition des Hochleistungstarifes, so erschrecken wir.  Die Definition ist aus Februar 2010 und damit hoffnungslos überaltert. Auch war sie damals schon nicht zielführend. Beispielsweise findet sich die Vorgabe Weltgeltung. Was bitte soll das heißen? Weltgeltung haben nach dem Musterbestimmung alle Tarife. Interessant wären die Details dieses Bereiches. Notwendige Vorversicherungszeiten, Meldepflichten, Grundlage der Zahlungen und vieles andere. Lediglich ein Hilfsmittel wird als Benchmark angesetzt. Es ist nicht lebenserhaltend. Es ist ein Rollstuhl. In der Software informiert der Anbieter darüber, dass der Kunde die Wahlfreiheit zwischen allen Krankenhäusern hat, damit sind auch Privatkliniken gemeint. Er belegt aber nicht, ob auch dort bezahlt wird. Ein anderer Anbieter lässt zum Teil noch viel mehr vermissen, informiert aber darüber, dass sie eine Versichertenkarte erhalten.vermutlich wurden die Benchmarks so gering gelegt, dass fast alle Anbieter ein hervorragendes Rating erhalten. Wem also ist dann damit geholfen?

Auch ist Software keine Beratung oder glauben Sie, dass die Hebebühne einer Autowerkstatt ihren Wagen repariert und nicht der Mechaniker ? Sofern irgendetwas schief läuft oder Fragen vom Kunden kommen, stehen Vermittler, die so arbeiten im Regen. Ein solcher Kollege erinnert mich an ein Hamster. Er läuft immer schneller, bewegt sich aber nicht von der Stelle (Hamsterrad). Er bietet kein Alleinstellungsmerkmal des damit es auswechselbar und wird sicherlich bald gegangen werden.

Unsere Dienstleistung

Ihnen allen eine gute Zeit.

Frank Dietrich Fachmakler

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