Es gibt keine „gesunden Kunden“ – es gibt nur unterschiedlich gut aufgearbeitete Gesundheitsdaten.

Die anonyme Voranfrage zur Versicherungsfähigkeit dokumentiert professionalität und ist kein Luxus. „Sind Sie gesund?“ – diese Frage stellte ein Vermittler kürzlich einem Kunden im Rahmen der Beantragung einer Krankenversicherung. Der Kunde fühlte sich wohl und beantwortete die Frage mit Ja. Später wurde der Versicherungsvertrag wegen des Vorwurfs einer vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung gekündigt. Der Blick in die Patientenakte offenbarte 23 Arztbesuche.

Der Fall zeigt exemplarisch, warum eine vermeintlich einfache Einschätzung des Gesundheitszustands für eine Versicherungsberatung nicht ausreicht. „Der Kunde ist gesund“ ist weder eine medizinisch belastbare Diagnose noch eine versicherungsrechtlich belastbare Antwort auf konkrete Gesundheitsfragen.

Wer als Vermittler Anträge nach einem solchen „Alles-in-Ordnung“-Prinzip vorbereitet, handelt nicht sorgfältig. Die Aufgabe des Vermittlers besteht gerade darin, die Gesundheitsangaben strukturiert, vollständig und anhand der konkreten Antragsfragen aufzubereiten.

Denn gefragt wird nicht nur nach aktuellen Erkrankungen. Je nach Versicherer und Tarif können auch Arztbesuche, Beschwerden, Behandlungen, Diagnosen und Erkrankungen aus der Vergangenheit relevant sein.

Die Risikovoranfrage ist Qualitätsmanagement

Eine detaillierte Prüfung der Gesundheitsfragen nach vorheriger Einsicht in die Kranken- beziehungsweise Patientenakte ist unerlässlich, wenn der Versicherungsschutz nicht nur heute, sondern möglichst auch langfristig Bestand haben soll.

Der Satz „Mein Kunde ist gesund“ ersetzt keine sorgfältige Gesundheitsprüfung. Entscheidend ist vielmehr, was der Versicherer konkret fragt und welche Informationen für die jeweilige Risikoprüfung relevant sind.

Dabei sollte man sich nicht vorschnell von den abgefragten Zeiträumen beruhigen lassen. Zeiträume sind ein wichtiger Bestandteil der

Antragsfragen, aber keineswegs die alleinige Grundlage für eine fachlich belastbare Einschätzung. Zahlreiche Erkrankungen können chronisch sein oder als nicht vollständig ausgeheilt gelten.

Unterschiedliche Bewertungen

Auch die versicherungsmedizinische Bewertung unterscheidet sich erheblich zwischen den Sparten. Eine Diagnose wie ADHS kann beispielsweise in der Berufsunfähigkeitsversicherung grundsätzlich anders bewertet werden als in der privaten Krankenversicherung. Entscheidend sind stets Versicherungsart, konkrete Fragestellung, Krankheitsverlauf und Einzelfall.

Ein Bandscheibenvorfall vor elf Jahren wird nicht allein deshalb irrelevant, weil er lange zurückliegt. Beschwerdefreiheit und Ausheilung sind nicht automatisch dasselbe.

Hinzu kommt: Nicht nur einzelne Diagnosen, sondern auch deren Kombination kann von Versicherern unterschiedlich bewertet werden. Was bei einem Versicherer problemlos angenommen wird, kann bei einem anderen zu einem Risikozuschlag, Leistungsausschluss oder sogar zur Ablehnung führen.

Gerade deshalb sind anonyme Risikovoranfragen ein wichtiges Instrument professioneller Beratung. Sie ermöglichen es, die Risikoeinschätzung verschiedener Versicherer zu vergleichen, bevor der Kunde einen verbindlichen Antrag stellt.

Patientenakte lesen: nicht abschreiben, sondern verstehen

Eine Patientenakte ist kein fertiger Versicherungsantrag.

Neben Körpergröße und Gewicht, Raucherstatus und den tatsächlich relevanten Angaben aus der Kranken- beziehungsweise Patientenakte müssen insbesondere Diagnosen, Beschwerden, Medikamente, Behandlungen und Kontrolluntersuchungen systematisch betrachtet werden.

Dabei reicht es nicht, medizinische Begriffe aus der Akte einfach zu

übernehmen. Die Einträge müssen verstanden und – sofern erforderlich – mit den behandelnden Ärzten geklärt werden.

Besondere Aufmerksamkeit verdienen beispielsweise unklare oder lediglich als Verdachtsdiagnose dokumentierte Befunde wie „V. a.“ oder „G.“. Hier kann eine Rücksprache mit dem behandelnden Arzt entscheidend sein. Auch fragwürdige oder offensichtlich nicht mehr aktuelle Diagnosen sollten nicht ungeprüft in eine Risikovoranfrage übernommen werden.

Gegebenenfalls sind ergänzende Selbstauskünfte des Kunden sinnvoll, wenn sich Sachverhalte aus der Akte allein nicht eindeutig beurteilen lassen.

Entscheidend ist immer die konkrete Fragestellung des Versicherers.

Offene Fragestellungen sind fachlich besonders kritisch und sollten nicht eigenmächtig interpretiert oder pauschal beantwortet werden. Gerade bei Rückfragen des Versicherers ist deshalb besondere Sorgfalt erforderlich.

Der Versicherer entscheidet, welche Informationen aufgrund seiner konkreten Gesundheitsfragen relevant sind – nicht der Kunde und auch nicht der Vermittler.

Deshalb ist es auch keine gute Lösung, die vollständige Patientenakte einfach an den Versicherer weiterzureichen. Das ersetzt keine strukturierte Aufbereitung und kann dem Kunden sogar zusätzliche Probleme bereiten. Eine Patientenakte ungefiltert einzureichen, ist keine professionelle Risikoprüfung, sondern das Vermeiden der eigentlichen Beratungsleistung.

Der richtige Weg ist aufwendiger: Die Akte muss gemeinsam mit dem Kunden systematisch durchgearbeitet werden. Unklare Diagnosen sind zu hinterfragen, medizinische Sachverhalte gegebenenfalls mit den Behandlern zu klären und anschließend exakt den jeweiligen Gesundheitsfragen zuzuordnen.

Das macht Arbeit.

Aber genau diese Arbeit ist professionelle Beratung – und sie schult den Vermittler zugleich darin, medizinische Dokumentation, Versicherungsfragen und Risikoprüfung sauber miteinander zu verbinden.

Deshalb: Erst die Akte. Dann die Gesundheitsfragen. Dann die anonyme Risikovoranfrage. Und erst ganz am Ende die Unterschrift.

Diese Reihenfolge ist vielleicht nicht der schnellste Weg.

Sie ist aber der deutlich professionellere.

Denn eine belastbare Versicherungsentscheidung beginnt nicht mit der Unterschrift unter dem Antrag, sondern mit der sorgfältigen Aufarbeitung der Gesundheitsdaten.

Wer langfristigen Versicherungsschutz vermitteln will, sollte deshalb nicht fragen, ob der Kunde „gesund“ ist.

Er sollte dafür sorgen, dass die richtigen Gesundheitsdaten vollständig, nachvollziehbar und passend zu den konkreten Versicherungsfragen aufgearbeitet sind.

Das schützt nicht nur den Kunden vor vermeidbaren Problemen. Es ist zugleich ein wesentliches Qualitätsmerkmal professioneller Vermittlungsarbeit.