Berufung:

Der Beruf des Versicherungsmaklers sollte nicht nur ein Beruf, sondern eine Berufung sein. Wer seine Mandanten auf höchstem Niveau beraten möchte, muss sich weit über das gesetzlich vorgeschriebene Maß hinaus fortbilden. Dazu gehören nicht nur versicherungstechnische Themen, medizinische Sachverhalte, sondern auch juristische Sachverhalte, Vertragsrecht und die Fähigkeit, Versicherungsbedingungen detailliert zu lesen und zu verstehen. Nur so lässt sich dauerhaft der fachliche Austausch auf höchtem Niveau sichern.

Vorbereitung

Am Anfang jeder Beratung steht ein ausführliches Gespräch über die Vorstellungen, Wünsche und Ziele des Interessenten. Im Bereich der biometrischen Absicherung folgt anschließend die sorgfältige und vollständige Aufarbeitung der Gesundheitshistorie. Nach der gemeinsamen Besprechung und Bewertung der versicherungsrelevanten Diagnosen erfolgt eine anonyme Risikovoranfrage bei ausgewählten Versicherern, um die Versicherbarkeit zu prüfen – noch bevor die eigentliche Beratung beginnt und ein Antrag gestellt wird.

Die Gegensätze

Steht ein Wechsel von der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) in die private Krankenversicherung (PKV) im Raum, halte ich eine umfassende Aufklärung der Unterschiede für unverzichtbar. Dabei geht es insbesondere um den rechtlichen Aufbau, die Mechanismen der Beitragsentwicklung, historische Entwicklungen sowie realistische Zukunftsperspektiven. Immer wieder stelle ich fest, dass viele dieser Zusammenhänge kaum bekannt sind. Ebenso wichtig ist die Erläuterung der rechtlichen Stellung des Versicherten nach einem Wechsel. Die Entscheidung des Wechsels bringt Chancen mit sich, aber auch Risiken – und beides muss verstanden werden.

Grundsätzlich

In der gesetzlichen Krankenversicherung sind Leistungen gesetzlich definiert, begrenzt und volatil. In der Privaten Krankenversicherung entscheidet der Vertrag in seiner Ausgestaltung über den Leistungsumfang. Genaus hinschauen ist unerläßlich.

Der Gesetzgeber verlangt, dass der Kunde wählt, was er versichern möchte. Das erscheint wenig praxisnah. Welcher Interessent kennt die zahlreichen Leistungsbereiche einer privaten Krankenversicherung so genau, dass er bereits heute beurteilen kann, welche Leistungen es gibt und welchen finaziellen Hintergrund diese haben? Was wird in 20-30 Jahren wichtig?

Vorrausschau und Transparenz

Genau hier beginnt die eigentliche Aufgabe eines qualifizierten und verantwortungsbewußten Versicherungsmaklers: den sich im Laufe des Lebens verändernden Bedarf zu erkennen, verständlich zu erläutern und gemeinsam mit dem Kunden die finanziellen Folgen verschiedener Szenarien an realen Beispielen zu betrachten.

Eine seriöse Beratung muss sich ausschließlich auf garantierte Vertragsinhalte stützen – niemals auf Ratings oder Vergleichsprogramme. Ratings vermengen unterschiedlichste Kriterien zu einer Gesamtnote. Vergleichsrechner wiederum setzen häufig Leistungen gleich, obwohl sie sich in ihrem tatsächlichen Inhalt erheblich unterscheiden.

Vergleichsoftware und Kompetenz

Nur der sorglose Vermittler verlässt sich auf Vergleichssoftware und argumentiert mit sogenannten Erfüllungsgraden. Nach meiner Auffassung ist das wenig aussagekräftig. Entscheidend ist nicht, wie viele

Leistungsmerkmale addiert werden, sondern welche Regelung sich an welcher Stelle der Versicherungsbedingungen befindet und welche praktische Bedeutung sie im Leistungsfall hat. Der fachliche Austausch fehlt.

Ein einfaches Beispiel: Reparieren Sie Ihren Rasenmäher und nach dem Zusammenbau bleiben zwei Schrauben übrig. Dann ist es keineswegs unerheblich, ob diese aus dem Motor stammen oder lediglich zur Befestigung des Fahrwerks gehören. Genauso verhält es sich mit Versicherungsbedingungen. Es kommt auf die entscheidenden Details an – nicht auf die Anzahl der Häkchen in einem Vergleich.

Der Anspruch

Das Ziel meiner Beratung ist es, den Kunden mündig zu machen. Man könnte auch sagen: Er wird ausgebildet. Jede Beratung verfolgt das Ziel, sämtliche relevanten Informationen verständlich und vollständig zu vermitteln. Alle Gespräche werden dokumentiert und dem Kunden als ausführliche Gesprächszusammenfassung zur Verfügung gestellt, damit Inhalte in Ruhe nachgelesen und offene Fragen vorbereitet werden können. Die Beratung beginnt und endet nicht mit dem fachlichen Austausch.

Erst wenn alle Fragen beantwortet sind, erfolgt die Auswahl von mindestens drei geeigneten Versicherern. Anschließend werden Angebote erstellt und – sofern gewünscht – die Anträge vorbereitet. Im abschließenden Gespräch erläutere ich detailliert den ausgewählten Versicherungsschutz sowie die Gründe für die getroffene Empfehlung, die sich zusätzlich an Rückstelungsbildung und Unternehemskennzahlen orientiert.

Nehmen Sie sich für diese Entscheidung ausreichend Zeit und vertrauen Sie auf einen echten Spezialisten. Die private Krankenversicherung, ergänzt um Krankentagegeld und gegebenenfalls eine Berufsunfähigkeitsversicherung, umfasst mehrere hundert leistungsrelevante Regelungen. Diese werden von keiner Vergleichssoftware vollständig erkannt oder zutreffend bewertet. Es ist wie mit der Arztwahl. Scheint es Ernst zu sein, ist der Facharzt die 1. Wahl, sonst reicht der Hausarzt meist aus.

Fazit:

Ebenso wenig können digitale Vergleichsprogramme die Erfahrungen aus jahrelanger Beratung oder der Begleitung von Leistungsfällen ersetzen. Gerade dann, wenn es zu Missverständnissen oder Meinungsverschiedenheiten mit dem Versicherer kommt, zeigt sich der wahre Wert eines engagierten Maklers. Seine Verantwortung endet nicht mit der Unterschrift unter dem Antrag, sondern beginnt dort häufig erst.

Im Premium Circle wirken wir zudem aktiv an der Formulierung und Weiterentwicklung von Versicherungsbedingungen mit. Unser Ziel ist es, zu einem soliden, verständlichen und langfristig verlässlichen Versicherungsschutz beizutragen.

Kennen Sie viele Versicherungsmakler, die sich in dieser Form engagieren?

Ich freue mich auf Ihren Anruf.