Kompetenz oder Werbeveranstaltung?
Ganz ohne Ankündigung erhielt ich vor einiger Zeit eine E-Mail von einem Anbieter im Bereich der Privaten Krankenversicherung mit dem Hinweis, dass diese Veranstaltung bereits zum zweiten Mal abgehalten wird-begründet durch den enormen Erfolg beim ersten Mal. Man sprach von neun führenden PKV Anbietern die hier teilhaben werden, bildete aber nur acht ab. Hätte mir das schon zu denken geben sollen? In der werbenden Mail wurde von handfesten Empfehlung und praxisnahen Argumenten gesprochen, so dass es sich definitiv lohnen muss hier teilzunehmen, sofern man Informationen für die eigene Beratungsleistung sucht.
Ich buchte die Veranstaltung und fuhr neugierig dorthin. Das erste was mir auffiel, waren Prospekte, Gummitiere zum Essen Klebezettel mit Stempel, Kugelschreiber zum mitnehmen und Feuerzeuge mit Aufdruck. Sicherlich waren damit nicht die praxisnahen Argumente gemeint.
Ein erstes Bild
Die Veranstaltung begann. Ein Sprecher vom PKV Verband leitete die Vertriebsveranstaltung ein. Er berichtete, besser plauderte, aus Zeiten der Überlegung zum Thema Bürgerversicherung, was der PKV Verband alles für die Branche getan hätte und machte, so mein Eindruck, positive Stimmung im Thema Vertrieb PKV in den nächsten Monaten, insbesondere zu 2015 hin. Herr Gröhe würde hier „Argumente“ liefern, wenn er am Beitragssatz der GKV schrauben würde. Er fordert die PKV zudem auf, inhaltlich etwas zu bewegen, damit Schlagzeilen, wie sie noch vor kurzem initiiert wurden, auch Vergangenheit bleiben. Ob eine solche Veranstaltung dabei hilfreich ist?
Nach dieser Einleitung begann das Vertriebliche. Jeweils ein Maklerbetreuer der ladenden PKV Gesellschaften saß an einem der Tische. Die Vorgehensweise, die nun folgte, erinnerte mich einen Renntag. Genau 12 Minuten hat nun jeder der Maklerbetreuer die Zeit, die am Tisch sitzenden Teilnehmer über besondere Produktvorteile und seine eigenen Leistungen in Bezug auf das Miteinander im Vertrieb darzulegen. Nach diesem 12 Minuten bekannt eine kleine Völkerwanderung-die nun informierten wanderten einen Tisch weiter – immer von der groß eingeblendeten Stoppuhr begleitet. Derselbe Vorgang begann von vorn, bis alle Tische besucht waren.
Zwischendurch gab es leckere Speisen aus der guten Küche-leider aber wurde kein Kaffee offen zur Verfügung gestellt.
Mir fiel auf, da ich als Fachmakler für biometrische Risiken am Markt tätig bin und mich auf Vertragsinhalte in der Beratung stütze, dass diese Tiefe hier wohl dann doch nicht zu den praxisnahen Argumenten gehört. Darüber wurde nicht wirklich gesprochen. Vielmehr ging es um Service gegenüber dem Makler, Service für den Kunden, austeilen von Werbeprospekten, interpretierte Unternehmenskennzahlen und natürlich die „wichtigen“ Rückerstattung von Beiträgen. Wurde denn wirklich nicht hinzu gelernt und kann das der Weg sein, der inhaltlichen Verbesserung, wie vom PKV Redner erwähnt wurde, eine Grundlage zu bieten? Man sollte, so meine ich, eine PKV immer unter den Gesichtspunkten einer Leistungsinanspruchnahme werten und beurteilen, nicht bei Leistungsfreiheit. Wer beurteilt schon eine Jacht, die er kaufen möchte, um damit auf dem Meer zu kreuzen, wenn Sie auf Land liegt?
Grundsätzlich zu beachten
Wer existenzielle Risiken in der Krankenversicherung innerhalb der PKV Tarife absichern möchte, kauft einen Vertrag, also die dort fixierten Inhalte, die eine Leistung später begründen. Warum wurde das nicht in den Mittelpunkt gestellt? Warum wurde davon (ablenkend?) abweichend auf Dinge werbend verwiesen, die mit diesen Inhalten nicht wirklich etwas zu tun haben – Versicherungsleistungen nicht begründen.
Viele fachliche Fragen, die ich mir erlaubte zu stellen, um zu erkennen mit wem ich es hier zu tun habe, wurden nur ausweichend, gar nicht oder nicht vollständig beantwortet-so mein Empfinden.
Wenn ich davon ausgehen kann, dass ein Kunde seinem Vermittler auf Augenhöhe begegnet, ich hier Rückschlüsse auf die Veranstaltung ziehe, also versuche die Augenhöhe des veranstaltenden Vertriebes zu erkennen, werde ich zukünftig von solchen nicht klar identifizierten Einladungen Abstand halten. Die vielen Jahre fachlicher Weiterbildung im PremiumCircle Deutschland, die besondere Tiefe, die hier in der Analyse von Vertragsinhalten weitergegeben wird, stehen in einem extrem krassen Gegensatz zu solchen Veranstaltungen.
Ich erinnere nochmals daran, dass zum Beispiel spezialisierte Fachärzte nicht über Umsatz und Probleme zu klagen haben. Sie sind spezialisiert und fachkundig. Die Folge aus dieser Erkenntnis ist die notwendige Spezialisierung auch der Vermittler, damit auch hier kompetent beraten wird, Probleme verhindert werden können und der Umsatz, der sich durch die Qualität begründet auch quantitativ steigen kann. Die Zeiten der „vertrauensvollen“ Beratungen, verbunden mit dem Glauben an Werbeversprechen führten uns alle in den schlechten Ruf der Branche.
Die Sicherung biometrischer Risiken, wie in der Krankenversicherungen, der Berufsunfähigkeitsversicherung oder der Absicherung der Pflegebedürftigkeit ist vom Alter / Gesundheitszustand abhängig. Wer abwartet, riskiert die Versicherungsfähigkeit.
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